“买一送一”（10）

“除了重量，还有配置，例如CPU速度、内存和硬盘的容量，当然还有可靠性和耐用性。”

“您觉得哪一点最重要呢？”

“当然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”

“每个公司在设计产品的时候，都会平衡性能的各个方面。如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如，，如果装笔记本的皮包轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们的了解，我们发现客户最关心的是可靠性和配置，这样不免牺牲了重量方面的指标。事实上，我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金，虽然铝镁合金重一些，但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。”

“有道理。”

“根据这种设计思路，我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。您对于这一点有问题吗？”

“鱼与熊掌不能兼得了。”

“您的比喻十分形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置，而这一点却增加了他的重量。但这个初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。再说只是重0．6公斤而已，不是个大数字，是吗？”

“对，你说的不错。”

在杰拉德的劝说下，客户订购了15台手提电脑。

椅子的价格

犹太商人马库斯在华盛顿开了一个家具店，一天，有一位客户到家具店想购买一把办公椅子。马库斯带客户看了一圈后，客户问：“那两把椅子怎么卖？”

“这一把是600美元，而那个较大的是250美元。”马库斯说。

“为什么这一把那么贵，我们觉得这一把应该更便宜才对!”客户说。

“先生，请您过来坐在它们上面比较一下。”马库斯说。

客户依照他的话，在两把椅子上都坐了一下，一把较软，而另一把稍微硬一些，不过坐起来都挺舒服的。

等客户试坐完两把椅子后，马库斯接着说：“250美元的这把椅子坐起来较软，觉得非常舒服，而600美元的椅子您坐起来感觉不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样。600美元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，这样就会引起人的腰痛，光是多出弹簧的成本就要多出将近100美元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢椅子寿命要长一倍，不会因为长期的旋转或过重的体重而磨损、松脱，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”

“另外，这把椅子看起来没有那把那么豪华，但它完全是依人体科学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对于一个长期坐在椅子上办公的人来说，确实是很重要的。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。老实说，那把250美元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客户的。”

“还好只贵350美元，为了保护我的脊椎，就是贵1000美元我也会购买这把较贵的椅子。”客户听了马库斯的说明后说道。

推销桌子

著名的推销专家、犹太人维克多曾出席一个推销培训会。在会上，一位名叫比尔的学员突然问他：“维克多博士，你被人们誉为全球最好的推销员，那么现在，我想让你向我推销一些东西。”

“你希望我向你推销什么呢？”维克多微笑着说道。

比尔大吃一惊，有些人在听到上述的话后，可能会不停地说一大堆，比如，开始说一些推销的行话，而维克多却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。

“哦，就给我推销这个桌子吧。”比尔想了一会儿回答说。

话音刚落，维克多又提出了另一个看起来似乎很天真的问题：“你为什么要买它呢？”

比尔再一次感到吃惊，他看着桌子回答说：“这张桌子看上去很新，外形也美观，而且色彩也很鲜艳。除此之外，最近，我们刚刚搬到这个新摄影棚，暂时还不想处理掉。”

维克多对此不做说明，却让比尔自己说出购买的原因及为什么看中这个桌子。

“比尔，你愿意花多少钱买下这个桌子呢？”维克多接着说。

比尔听后似乎显得有点迷惑不解，他说：“最近我还没有买过桌子，但是，这个桌子这么漂亮，体积又这么大，我想我会花18美元或20美元买下来。”

维克多听到这句话后，马上接过话题说：“那么，比尔，我就以18美元的价格把这个桌子卖给你。”这样，交易就结束了。

肯定的回答

一位百科全书的推销员，为了让顾客做出肯定答复，一连问了顾客几个肯定的问题。

“这位先生，请问我可以问一下您对教育的看法吗？”

“可以。”

“请问您相信教育和知识的价值吗？”

“相信。”

“如果我们放一套百科全书在您家里，用来做展示，请问您能接受吗？”

“能。”

“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗？”

“可以。”

“我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，并不是想把这套百科全书卖给您。当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时，如果他们有兴趣，您只要告诉他们我们的联系电话，他们就可以和我们联系。”