二 谈判进退自如

谈判者接受对方的提议总有个限度问题,不能没有原则地作出让步。也就是说,谈判中总有一个极限,超出这个极限,你也许会不去考虑对方的提议。那么,每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么,最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后,双方才能谈判成功。

那么,如何实现最大愿望与最小愿望的协调呢?在谈判之中,双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益,而最小极限一般是保证自己不致亏本,也就是说,协议达成所需条件的最低限度,就是厂家的保本杠杆。

在走到谈判桌之前,你首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后,你也就可能提出自己的要求,彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。

准备工作是十分必要的,只有弄清楚这一切,你才能知道自己该说什么,不该说什么,以及该怎样做,不该怎样做,愿望与现实之间才有可能找到最佳的契合点。

例如,当你的策划部经理提出要加薪时,你最好能仔细分析一下他提出加薪的原因是什么,有什么合理根据,你是否有理由满足他的要求。如果提出加薪的这 个部门经理确实在他的工作中干了超出他分内的工作,那就应该说他的加薪要求是合理的,至于加多少薪才算真正合理,那自然有各种评判标准。关键的问题在于你 明知其要求有合理性,而又不愿给他加薪时该怎么办。当然你有你的理由,如签订合同时没有这一点啦,或公司没有加薪的先例啦…………

但是,无论你怎么不想满足这种要求,你也不能让对方认为你是故意与他作对,你作为老板不能加大彼此之间的距离,而应该沟通,"晓之以理,动之以情,"适当地做出一些让步,让对方理解你的难处。

在这之中,不要有任何过激的言行,因为大家都没有错。

每个人都希望自己能获得更多的利益,这是可以理解的。

这时你可以考虑最大最小两种愿望之间究竟有多大的差距,对你本身的损失有多大。一般说来,部门的价值不能一下子估算出来,但如果某一项策略运用失当,你的损失一下子就显现出来了,这时你就会明白,做策划人的价值有多么大。

我俩先来假设一下,如果这位策划部门的经理是位不错的青年,工作积极,策划很有创意,这几年公司正是依靠了他的策划才有如此的成绩,那么,你给他适当加薪又有什么不可呢?因为你是知道,无论你怎样给他加薪,都远远低于他所创造的价值。

其实,你本来早就可以这样做,利用加薪调动起他的积极性,鼓励他把工作干得更好,这样只会对你有利。如果仅仅在一点点工资问题上争论不休,那么最终将得不偿失。明白了这个道理,你将会减少许多不必要的麻烦。

在上面这个例子中。公司策划部经理要求公司领导为他增加工资,总要说出自己所要求的数目。这一般叫做最大极限。公司领导经过反复考虑后所能给他增加 的工资数目,一般不会超出他本人提出的数目,多数时候都要少得多。这时,这位部门经理就应该确定自己可接受的数目。这一般就叫做最小极限。

一旦你提出要求之后,就要考虑有被拒绝的危险。这时,你就要拟出一个稳妥方案,如果遭到拒绝就停薪留职呢还是干脆辞职不干,或者说仍然继续干下去。 如果你认为这个工作还可以,辞了很难找到这么好的工作,那么根本就无须谈判,也就是无条件投降。尽管这并不表明自己非常差劲,但聪明人总要审时度势,能够 长久地握住主动权。

如果出现这一情况,也不要气馁,最好的办法是增加自身素质,使自己变得更具有价值,让公司领导觉得你确实出色,你的确是一个人才,这时公司领导或许会主动为你增加工资尽量让你心满意足,以便让你能够勤勤恳恳地工作。

当然,如果你有更理想的职位,这时候如不增加工资就可以跳槽攀上至少比现在好的工作,待遇也较高,发展机会也较多,那么一旦遭到拒绝,你完全可以另谋高职。

在明确了这些具体问题之后,你可以提出你认为该给的工资数目,比如说950元,而你目前的工资是700元。如果你在别处能找到比950元还要多一点 的工资,但那个地方离你住处太远了,没有现在这份工作舒适,或没有这个工作的发展机会多,如果老板能给你每个月900元的工资你认为还是可以干下去,那么 就把这900元确定为最小极限,尽管不能使你满意,但你作出一些让步是必要的。如果公司领导决定给你890元,你绝不考虑接受,因为这个数字在你的最小极 限之下。

在利用最大与最小极限谈判的策略中,绝对要服从自己的最小极限,也就是尊重自己,即使为此而失去这份工作也不要紧,相信会很快找回它的。

在确定自己的最小极限时,千万不要瞻前顾后,如果是胆小怕事者,那最好不要作任何的提议或要求。因为这是谈判,有赢有输,赢了自然高兴,如果输不起在以后的工作中懊悔不已,从而影响工作效率,那时恐怕炒你的"鱿鱼"了。

当你提出增加工资时,最大极限应是多少?是有所选择地提出呢?还是漫天要价?如果你开口说:"我希望月薪能够有1万元?"公司领导一定会认为你有神经病,冷笑两声,干脆对你不加理睬,或者立即请你走开。

怎样让自己提出的工资数额符合实际要求呢?最好的办法是根据物价提高的客观实际告诉公司领导:再不提高工资就只有喝西北风了。另外,还可根据自己工作的成绩来提出要求。这些都必须令人信服,觉得你言之有理才行。

有了这些客观实际,那么你就应在提出方式上加以选择了。不加考虑不把握好时机便向领导提出你的要求,往往不能如愿以偿。失掉机会,再次提起就比较困难了。

因此,卡耐基告戒人们,要记住以下几条原则:

看准时机。在向上司提出要求之前,先向他的秘书打听一下他的心情如何,如果他心情不佳,就不该再提要求。即使不求助于上司的秘书,你也可能找出其他 窍门,来把握机会。如:上司急务缠身时,不要找他;午饭时间已到,他却仍在忙乱之中时,不要找他;休假前夕或度假刚返时,不要找他。

心平气和。心理专家史密斯是专门教人如何去争取增资的,他这样说:"如果你气势汹汹,只会使你的上司也大发雷霆,所以,首先要做到心平气和。"

另外,不要把你所有的不满都借机会一古脑儿发泄出来。

一位公司董事长如此说:"如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不堪,那上司就会觉得,要叫他满意是难乎其难,甚至认为,他也许应该另找去处。"

说清问题。有些剧烈争执发生,是由于雇员和上司双方都不明白对方心里正在想什么。威德曾说:"有时,问题一旦讲明,分歧争执也就自然消失,雇员必须 把自己的观点讲得简单明了,以便上司能够理解。"克莱尔在纽约市财政局局长手下办事多年,她很少与上司发生争执。但是,当她认为重要的事情遭到局长否决 时,她就把自己的观点写在纸条上,请上司考虑。她说:"这种做法好,有助于说明问题,而且也有效。"

提出建议。纽约大学医学中心的精神病学副教授诺曼说:

"你上司要考虑的事情已经够多了,因此,如果你不能提出行之有效的解决办法,至少,你也得提出怎样处理问题的建议。"

诺曼警告说:"那些在上司面前只提出问题而不提出建议的人很快便会发现,他们常会受到上司的阻拦。"诺曼解释说:

"尽管领导也许会说出你的不是,但是你会发现,你每次去找他,他总是会感到不快。久而久之,你就别想再去找他了。"

也就是说,当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时,你最好能拿出一套你反复考虑过的建议,公司领导也许会接受你的建议。

设身处地。"要想成功地与上司打交道,了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。"一位公司的资深顾问说:

"假如你能把自己看作是公司领导的搭挡,设身处地为他着想,那么,他也会自然而然地帮你的忙。"你虽然工作辛苦,成绩卓著,提出长资也无可厚非,但你要明白,公司领导比你还辛苦,公司事无大小都要他亲自过问,但公司领导并没有要求为自己增加工资。

这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求,只是说你不能太过分。

在谈判中,如果是简单至极的问题,当然也就能很好的解决。但是,事情往往并不是这么简单的。"谈判"一词本身就说明了问题的复杂性,至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后,就要有作出让步的思想准备。

无论是商品交易谈判,还是长工资谈判,都不会什么条件都答应,你提的要求总有打折扣的地方,所以,做好让步的准备就十分必要了。

关键是怎么样让步,让步到哪一种程度才不会使你难堪,让你觉得还可以让对方接受。

提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如,要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么?如果留下来干该怎样让步?如果不愿留下来干又该怎样让步?这些都要在事前有一个大致的计划。

另外需要考虑的是,当你提出这些要求以后,要想到领导也对你提一些要求。比如说,既然你要长工资,他就会要求你承担更多的责任,在原先的工作范围之 内要你增加工作效率。当然你不希望这样,而只是希望在原来的基础之上增加工资,甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确 有价值。那么,如果出现这种情况,你的让步也会有所不同。

每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报,这是理想主义行为,现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见,往往是付出了末见得回报。

做好让步的准备,在条件相当的时候不必再犹豫,把全副身心都投入到工作中去,创造更好的条件,做出更大的贡献,等待下一次机会。这不失为明智的做法。

当对方向你提出要求时,你一时难以作答,却又不知他葫芦里卖的是什么药,因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法,它会使你正确对待对方的要求,既满足了对方的要求,又解除了你自身的麻烦。